在終端銷售中，談判十分重要。很多導(dǎo)購因?yàn)檎勁屑寄苋狈Γ皇浅山粵]有利潤就是無法成交。偶然間，發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購寫的案例，仔細(xì)品讀，發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的談判技巧。室內(nèi)門品牌的盼盼木門整理出來，與大家分享。

1.直接報(bào)價(jià)

顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。這時(shí)候銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

2.用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。

3.要求對方報(bào)價(jià)

在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

4.對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

5.報(bào)價(jià)留有余地

標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870，最后經(jīng)理說底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連外行都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

6.價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢

顧客常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也會(huì)說“太貴了”。因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點(diǎn)貴，有的微微一笑……總之，面對這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對方法。導(dǎo)購在這里需要用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿自信：可是我們的產(chǎn)品好啊……接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好，這樣，更容易捕獲顧客的心。

7.上級權(quán)利策略

顧客想走，導(dǎo)購就對顧客說，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識(shí)里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。

這個(gè)請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。

8.尋求第三方幫助

在上級權(quán)利策略中，這個(gè)“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用。

經(jīng)理和導(dǎo)購之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，經(jīng)理可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。

9.讓步的策略

價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。

10.應(yīng)對要求升級策略

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個(gè)談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰碳也粫?huì)給你優(yōu)惠。

禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動(dòng)要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。當(dāng)然，導(dǎo)購?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

這個(gè)導(dǎo)購不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。他在一次去K歌的路上就發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會(huì)有這種嗅覺和敏感。這就是超級導(dǎo)購具有的特質(zhì)，你學(xué)會(huì)了運(yùn)用成功了，你就是超級導(dǎo)購！

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