在終端銷售中，談判十分重要。很多導購因為談判技能缺乏，不是成交沒有利潤就是無法成交。偶然間，發現一個導購寫的案例，仔細品讀，發現蘊藏著很多的談判技巧。室內門品牌的盼盼木門整理出來，與大家分享。

1.直接報價

顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。這時候銷售心態比什么都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

2.用反問回應價格訴求

當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠？打幾折？最低多少錢？這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。

3.要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

4.對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

5.報價留有余地

標價是4960，在顧客要求優惠后，導購報價是4870，最后經理說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連外行都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

6.價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也會說“太貴了”。因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。導購在這里需要用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的產品好啊……接下來一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好，這樣，更容易捕獲顧客的心。

7.上級權利策略

顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優惠或者請示領導來解決。

這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。

8.尋求第三方幫助

在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用。

經理和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優惠權力，經理可以有200元的優惠權力，而顧客要求的優惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。

9.讓步的策略

價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。

10.應對要求升級策略

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優惠。

禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

這個導購不僅談判技巧嫻熟，心態良好，而且善于發現客戶，不錯過任何銷售機會。他在一次去K歌的路上就發現了客戶，說明有著濃厚的職業敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質，你學會了運用成功了，你就是超級導購！

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