在店鋪中，我們會(huì)經(jīng)常遇見“差一點(diǎn)”就成交的顧客，究竟是什么原因?qū)е挛覀儾荒艹山荒兀拷裉?/span>室內(nèi)實(shí)木門的廠家盼盼木門就與大家分享其中的一些可能，以便我們?cè)谟龅綍r(shí)可以從容解決。

1、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點(diǎn)差價(jià)放棄

分析及對(duì)策：

一般來說，顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)差價(jià)而放棄簽單主要有三種情況：

一是顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，以價(jià)格為導(dǎo)向。在價(jià)格不能降低的情況下，一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購買信心。

二是覺得面子上有些失衡。在價(jià)格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)值來突出商品的性價(jià)比，也可以說說“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。

三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭(zhēng)取達(dá)成銷售。

2、這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)，就是太貴

分析及對(duì)策：

如果顧客談到“這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺得“物有所值”。這時(shí)，我們可以從兩個(gè)方面著手：

第一，從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價(jià)值；

第二，從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)值。總之，要讓顧客覺得貴得有道理、有理由。

3、其他品牌或商家的人冒充顧客打探情況

分析及對(duì)策：

“知難而退”與“和氣生財(cái)”是解決這個(gè)問題的兩個(gè)基本原則，那么如何做到讓對(duì)方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財(cái)”呢？

室內(nèi)實(shí)木門的廠家盼盼木門認(rèn)為一旦確定了來者是來“打探”消息的（不要誤會(huì)真實(shí)顧客哦），可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”。用“多問少說”等表達(dá)出溝通傾向，從而讓對(duì)方意識(shí)到自身的角色，不露聲色地揭穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份，又讓對(duì)方有臺(tái)階下。對(duì)方一旦知道你識(shí)破了他的身份，自然會(huì)乖乖走開。這個(gè)過程中不能惡語相向。

4、已經(jīng)下單，但顧客到店里猶豫著想退貨

分析及對(duì)策：

首先在第一時(shí)間搞清楚顧客退貨的真正原因：

一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半路殺進(jìn)。針對(duì)這種狀況，導(dǎo)購員首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和，重新將商品特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢(shì)，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ?jìng)爭(zhēng)品牌并予以對(duì)比和回?fù)簦俅谓㈩櫩唾徺I的信心。

二是家人的異議或者顧客自身的動(dòng)搖。如果是家人的異議，可以通過再次說服顧客，讓顧客去說服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過來也可，給予當(dāng)面處理。可以適當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

5、在促銷風(fēng)暴中，很多品牌折扣比我們低

分析及對(duì)策：

一是折扣對(duì)于顧客并不一定就是有利的因素，因?yàn)檎劭鄣母叩团c最終價(jià)格的高低是兩層次上的問題，商家完全可以把商品的價(jià)格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來最終價(jià)位不一定會(huì)低。

二是即使其他品牌可能并不是加價(jià)后的低折扣，那么平時(shí)定價(jià)那么高銷售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價(jià)差如此之大，只能說明其價(jià)格水份太大了。而我們的商品價(jià)差之所以沒那么大，道理也就不言而喻了。

6、一口價(jià)和打折，哪個(gè)好？

分析及對(duì)策：

根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，品牌的知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠度和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購買偏好等幾個(gè)方面來綜合考慮。

室內(nèi)實(shí)木門的廠家盼盼木門認(rèn)為在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中有一定基礎(chǔ)的品牌，在價(jià)格上實(shí)行一口價(jià)會(huì)更合適，如果品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L期階段，那還是實(shí)施品牌折扣更適當(dāng)一些。

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